پلتفرم ابری eB2B یونیلیور که برای ساماندهی به زنجیره توزیع طراحی شده، اکنون در پنج کشور فعال است. این پلتفرم با استفاده از ابزارهای دیجیتال و بینشهای لحظهای مبتنی بر هوش مصنوعی، فروش را افزایش داده و عملکرد نیروهای فروش در سطح بازار را بهینه کرده است.
در بازارهای نوظهور، فروشگاههای کوچک و خانوادگی (معروف به mom-and-pop) سهم قابلتوجهی از فروش محصولات مصرفی تندگردش (FMCG) را دارند و پیشبینی میشود تا سال ۲۰۳۰ سالانه ۷٫۶٪ رشد کنند.
پلتفرم ابری یونیلیور با اپلیکیشنهای eB2B، پیشنهادهای مبتنی بر هوش مصنوعی و ابزارهای برنامهریزی تحویل و مسیر، روند سفارشگیری، توزیع و خدمات مشتری را دیجیتالی کرده و شفافیت عملیات توزیعی را افزایش داده است.
هدف نهایی، ارائه خدمات به ۱٫۵ میلیون خردهفروش خرد در بازارهای کلیدی و تحقق گردش مالی سالانه بیش از ۴ میلیارد یورو است.
تحول دیجیتال در توزیع: از سفارش تا تحویل
تاکنون، بیش از ۵۰۰ هزار فروشگاه، ۶۰۰ توزیعکننده و ۶ هزار نماینده فروش در اندونزی، ویتنام، پاکستان، فیلیپین و تایلند به این پلتفرم مجهز شدهاند. بنگلادش نیز در آستانه پیوستن است.
به گفته پراشانت هوریا، معاون دیجیتال و فناوری توسعه بازار در یونیلیور: «هدف ما خلق پلتفرمی آیندهنگر و مقیاسپذیر بود که بتواند در سراسر جهان پیادهسازی شود؛ اما درعینحال با نیازها و شرایط محلی هم سازگار باشد.»
او همچنین تأکید میکند که «آموزش گسترده و پشتیبانی میدانی برای ساده، کارآمد و بدوناصطکاکبودن کار با این سیستم در نظر گرفته شده است.»
این پلتفرم اکنون روزانه ۷۵ هزار سفارش پردازش و از فروش سالانهای معادل ۲٫۵ میلیارد یورو پشتیبانی میکند.
در هند نیز مدل مشابهی با نام «شیخار» (Shikhar) بهکار گرفته شده که نتایج ملموسی داشته است. همچنین نسخه متناسب با نیازهای بازار آمریکای لاتین در دست توسعه است.
چند آمار کلیدی از توزیع دیجیتال
- ۶ بازار آسیایی
- ۵۰۰٬۰۰۰ خردهفروش
- ۶۰۰ توزیعکننده
- ۷۵٬۰۰۰ سفارش در روز
- ۲٫۵ میلیارد یورو فروش سالانه
حمایت فناورانه از فروشگاههای کوچک
در بیشتر بازارهای نوظهور، با وجود رشد فروشگاههای زنجیرهای، همچنان فروشگاههای سنتی خانوادگی کانال اصلی فروش محصولات خانگی هستند و انتظار میرود تا سال ۲۰۳۰ رشد سالانه ۷٫۶ درصدی داشته باشند.
این فروشگاهها معمولاً به بازدید حضوری نمایندگان فروش برای سفارشگذاری متکیاند و با چالشهایی چون تحویلهای نامنظم و دسترسی محدود به تخفیفهای ویژه روبهرو هستند.
اکنون با دیجیتالیشدن فرایندها، آنها هم مانند نمایندگان فروش یونیلیور به اپلیکیشن eB2B دسترسی دارند؛ حتی فروشندگان روستایی با اتصال ضعیف اینترنت نیز میتوانند بهسادگی با تلفن همراه خود، محصولات را مشاهده کرده، تخفیفها را بررسی کنند و در هر ساعت از شبانهروز سفارش دهند.
تأثیر این تحول چشمگیر بوده است؛ از افزایش فروش و فرصتهای رقابتی گرفته تا رضایت بیشتر نیروهای فروش.
در کشورهایی چون تایلند، فیلیپین، اندونزی و ویتنام، امتیاز «شاخص خالص مروجان» (Net Promoter Score) برای یونیلیور افزایش یافته و اپلیکیشن eB2B این شرکت در جایگاه نخست میان رقبا قرار گرفته است.
داده و هوش مصنوعی؛ محرک وفاداری و فروش
از مهمترین مزایای دیجیتالیشدن، بینشهای تحلیلی گستردهای است که از زنجیره ارزش بهدست میآید.
در سطح کلان، این دادهها به پیشبینی و تدوین استراتژیهای کانالی کمک میکنند و در سطح خُرد، میتوانند وفاداری، ارزش سفارش و میزان فروش هر فروشگاه را افزایش دهند.
پیشنهادهای هوشمند مبتنی بر هوش مصنوعی، کار نمایندگان فروش را در بازدیدهای ۱۵ تا ۲۰ دقیقهای هدفمندتر کرده است. این الگوریتمها کمک میکنند تا بر محصولات مهمتر و پرفروشتر تمرکز شود و نقش نماینده فروش از صرفاً سفارشگیر به مشاور فروش ارتقا یابد.
اکنون تیمهای فروش میتوانند استراتژیهای ارتباطی خود را شخصیسازی کرده، برنامههای وفاداری دقیقتری طراحی کرده و کمپینهایی متناسب با هر فروشگاه اجرا کنند تا نرخ تبدیل و فروش افزایش یابد.
همچنین، بازدیدهای سریعتر و کارآمدتر باعث میشود تعداد بیشتری از فروشگاهها بدون افت کیفیت خدمات پوشش داده شوند.
افزون بر این، با استفاده از فناوری تحلیل تصویر و عکسهای قفسههای فروش، نمایندگان فروش میتوانند بهدرستی موجودی کالا را بررسی کرده و برای چیدمان و معرفی محصولات جدید مشاوره دهند.
تسهیل کار توزیعکنندگان
این پلتفرم برای توزیعکنندگان نیز سودمند است؛ بهگونهای که پس از دریافت سفارش، سیستم مدیریت توزیع موجودی انبار را بررسی کرده و در صورت کمبود، تأمین خودکار را آغاز میکند. فرایندهای تسویه، اعتباردهی و مرجوعی نیز بهطور خودکار مدیریت میشوند.
در بسیاری از کشورها، ابزار بهینهسازی مسیر نیز در سیستم گنجانده شده تا توزیعکنندگان بتوانند بهترین و مقرونبهصرفهترین مسیرها را انتخاب کنند.
خدماتی در کلاس جهانی برای خردهفروشان کوچک
با استفاده از پلتفرمی جهانی که امکان سفارشگذاری، بهرهمندی از تخفیفها و پشتیبانی آنلاین را فراهم میکند، یونیلیور توانسته سطح خدمات را خود به میلیونها فروشگاه کوچک ارتقا دهد.
نتیجه آن است که این فروشگاهها حالا توان رقابتی بالاتری پیدا کردهاند، در برابر نوسانات بازار مقاومتر شدهاند و مسیر رشد پایای بلندمدت را پیش روی خود دارند.